La negociación es una actividad de interacción entre dos o más partes, orientada a la obtención de beneficios, y como tal, forma parte de cada aspecto humano, especialmente en temas relacionados con la política y la economía.
En el ámbito empresarial, negociar es una herramienta que empuja el éxito y la expansión de los negocios y por lo tanto, es un elemento básico que cualquier emprendedor, gerente o director de empresa debe saber hacer.
¿Cómo impacta la negociación exitosa en la expansión y éxito de una empresa?
“La negociación es una disciplina de pensamiento. Negociar no es regatear, no es lo que yo quiero sacar de ti inmediatamente, va mucho más allá. La negociación es un proceso”
Servando Chapa Reyner.
Las empresas dependen siempre de la negociación para alcanzar acuerdos y objetivos en todos los aspectos esenciales de su funcionamiento y operación:
- Negociación para contrataciones de colaboradores, servicios, proveedores.
- Negociación para la distribución de productos en nuevos países.
- Negociación para la resolución de situaciones internas y externas con clientes, aliados comerciales, proveedores y más.
Establecer una negociación impacta de manera profunda en el éxito y expansión de una empresa. Es la clave para obtener beneficios que fortalezcan el mercado y las finanzas de cualquier negocio. No hay crecimiento empresarial sin negociaciones bien realizadas. La pregunta es, ¿de qué depende una negociación exitosa?
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Claves para una negociación empresarial exitosa
De acuerdo a la opinión de Servando Chapa Reyner, una negociación exitosa depende de elementos como, las habilidades para entablar una interacción personal con otra persona de creencias y contexto distinto, y el llevar a cabo un buen proceso de negociación.
Hablando específicamente en términos de interacción personal, una negociación exitosa dependerá de:
- No traicionar las promesas realizadas durante dicha negociación.
- No decir mentiras sobre acuerdos e información compartida.
- Atender las necesidades e intereses de ambas partes.
- Pactar compromisos reales, que sabes que realmente podrás cumplir.
- Ser transparente en las propuestas, acuerdos y contratos que quieres lograr.
- Dimensionar el alcance de la negociación: como la negociación que estás realizando te ayudará a alcanzar tus objetivos a largo plazo.
- Ser audaz pero sin perder la humildad en el trato con tu contraparte.
“En una negociación no se puede ser soberbio. La soberbia genera odio y el odio es un paralizador del progreso”
Ahora bien, las anteriores hacen referencia a actitudes y valores que debes tener en cuenta al llevar a cabo una negociación, sin embargo, negociar es una disciplina que conlleva un proceso.
Proceso de la negociación exitosa
Para lograrlo realiza los siguientes pasos:
1. ESTABLECER CUÁL SERÁ EL TEMA A NEGOCIAR
Para esto, debes tener en cuenta cuáles son los objetivos y metas que tu empresa quiere lograr.
2. SELECCIONAR A LOS NEGOCIADORES
Hay diferentes estilos de negociación y cada persona desarrolla el suyo. Debes escoger a la persona encargada de llevar a cabo este intercambio y tener en cuenta:
- El tema que se negociará, los acuerdos que se quieren alcanzar.
- La contraparte que será enviada a negociar (¿quién es?, ¿qué tipo de negociador es?, ¿qué tácticas podría emplear?).
3. PODER - DECISIÓN
Tu negociador debe contar con el empoderamiento necesario para tomar decisiones con autonomía y sin la aprobación de sus superiores durante el proceso de negociación.
4. PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN
Debes definir lo que quieres conseguir y cómo pretendes conseguir dichos beneficios. Para esto, es importante identificar las fortalezas y debilidades de tu empresa para saber cómo aprovechar las primeras y sobrepasar las segundas.
5. DESARROLLAR LA NEGOCIACIÓN
Es importante que durante el desarrollo escuches activamente, hagas preguntas sobre temas específicos, controles tus emociones, realices concesiones gradualmente.
6. ESTABLECER LOS COMPROMISOS
Es primordial establecer los compromisos que tú y tu contraparte ejecutarán para poder alcanzar los beneficios que buscan.
7. REDACTAR Y TENER POR ESCRITO LOS ACUERDOS Y CONTRATOS
Los acuerdos y compromisos no pueden quedar al aire, siempre debes redactarlos y tenerlos por escrito, en un contrato en el que ambas partes se comprometen a ejecutar las acciones específicas que se acordaron durante la negociación.
8. IMPLEMENTAR DICHOS ACUERDOS
El acuerdo debe de tener en cuenta a todos aquellos que están involucrados en la implementación de la negociación, al terminar de negociar es importante sentarte con tu equipo e informarle de los acuerdos que se tomaron y darles a conocer qué se implementará.
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Las negociaciones son un arte que hay que poner en práctica, ya que por la naturaleza de la actividad, necesita de personas pragmáticas, con gran sentido común y que tengan la capacidad de tomar decisiones de manera autónoma. Sin embargo, las negociaciones también son necesarias y están implícitas en la actividad empresarial, por lo tanto deben tomarse en cuenta como parte esencial de la expansión y éxito financiero.
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