Exportar con estrategia: claves para conquistar nuevos mercados

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“La internacionalización de una empresa va mucho más allá de vender un producto en otro país. Requiere conocer al mercado, entender al consumidor, identificar oportunidades y desarrollar una estrategia capaz de adaptarse a las necesidades de cada destino”, compartió el Ing. Rigoberto Argáez Rosales, gerente de Exportación en Kekén, empresa con más 35 años de historia, que actualmente ocupa el primer lugar en exportación de carne de cerdo a más de 15 países en América, África y Asia.

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*Foto: Ing. Rigoberto Argáez Rosales durante su intervención.

Durante la Cátedra Prima “Experiencias en negocios internacionales en el sector agroalimentario”, organizada por la División de Negocios, el invitado indicó que exportar requiere preparación y conocimiento del destino. “Antes de pensar en vender en otro país es necesario considerar permisos y protocolos sanitarios, tratados comerciales y aranceles, logística, costos y beneficios, así como las necesidades específicas del mercado al que se pretende llegar”.

Agregó que no todos los mercados son iguales. Un producto que funciona en un país puede requerir modificaciones en otro, ya sea por las preferencias del consumidor, la cultura, el precio, los hábitos de compra o las ocasiones de consumo. Por ello, una de las recomendaciones del ponente fue aprender a identificar nichos, necesidades, tendencias y oportunidades para generar valor agregado, siempre con orientación al cliente.

Del producto a la solución

“El cliente de exportación no compra un corte, compra una solución para su mercado”. Esto significa que una empresa que exporta debe ser capaz de ofrecer más que un producto, debe garantizar abasto confiable, calidad consistente y disponibilidad, pero también aportar rendimiento, margen y diferenciación frente a la competencia.

Para lograrlo, explicó, resulta indispensable conocer tanto al cliente directo (que puede ser un importador, distribuidor o procesador) como al consumidor final. Las tendencias de consumo influyen cada vez más en las decisiones de compra y, por ello, observar qué busca el consumidor puede abrir nuevas oportunidades de negocio.

“Es importante identificar cómo y cuándo se consume un producto. Un mismo artículo puede tener diferentes aplicaciones dependiendo del país o del mercado: food service, retail, restaurantes, reuniones, parrilladas o alimentos preparados. Detectar esas ocasiones permite diseñar mejores propuestas comerciales y encontrar nuevas formas de generar valor”.

Una estrategia diferente para cada mercado

“No existe una fórmula única para exportar con éxito. Cada industria y cada mercado presentan retos diferentes, por lo que las empresas deben desarrollar estrategias a la medida”, señaló el Ing. Argáez Rosales, además destacó que es importante conocer el idioma, formar equipos de confianza, estudiar al cliente y a la competencia, anticipar y gestionar riesgos y, sobre todo, mantener una actitud abierta ante los cambios. “Renuévate siempre”, señaló.

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