Blog de TecniA

Una vez superada la etapa de la gran revelación y chispa emprendedora, misma que ha dado lugar a una idea que congenia con los valores y visión del emprendedor, es necesario ubicar con detalle los elementos que conformaran la Propuesta de Valor  dentro del Modelo de Negocio que se esté diseñando (ojo: mucho antes de dedicarle mayores recursos al desarrollo del plan de negocio).

En el “mundo emprendedor” existen muchas historias de negocios exitosos y otros que no contaron con la misma suerte. Cuando nos preguntamos en qué radica esta diferencia es importante detenernos para revisar y evaluar si nuestra "gran idea" es sólo eso, una idea, o si la deberíamos de llevar al nivel de Propuesta  ¿Cómo podemos identificar y desarrollar los elementos que la componen? Fortaleciendo nuestro Modelo de Negocio.

El conocido teórico de los negocios Alexander Osterwalder define el Modelo de Negocio como “la manera en la cual la organización genera, entrega y obtiene valor”, así mismo, el autor plantea la necesidad de cuestionarse distintos elementos buscando que exista claridad para el emprendedor, lo anterior le permitirá evaluar para encontrar sentido en sus acciones presentes y futuras.

A continuación daremos un breve repaso de uno de los elementos que resulta primordial tener en mente: las ventajas o diferenciadores que una empresa ofrece a los clientes o consumidores. 

Resulta de gran importancia que la “gran idea” se transforme (y entre más rápido y claro mejor) en una propuesta de valor, lo cual implica la determinación de los elementos que darán lugar a la misma.

A veces, los emprendedores se quedan con la “mirada fija” en su idea, pero en realidad lo que se pretende en esta etapa es lograr la identificación y determinación de aquellas actividades y/o características del producto/servicio que permitirán que los clientes potenciales puedan “voltear a ver” a la iniciativa emprendedora, en otras palabras, la suma de beneficios percibidos por parte de los consumidores será esencial para su aceptación o rechazo.

Pero, ¿cómo podemos ir “confeccionando” una propuesta de valor? Los especialistas Richard Dorf y Thomas Byers, comparten que la mayoría de las propuestas de valor podrían describirse por medio de los siguiente elementos: Producto, Precio, Acceso, Servicio y Experiencia, y que alguno de los anteriores se identificará como el primordial o clave y los otros darán sustento al primero, generando una suma de beneficios que serán percibidos por los consumidores.

Así mismo, detallan que dichos elementos presentan ciertas características particulares que darán forma a lo que finalmente se busca comunicar y satisfacer entre los integrantes que conforman cierto(s) segmento(s). A continuación una tabla que indica tales particularidades:

Ejemplos:

Con base en la anterior información viene una pregunta: ¿qué tanto nos hemos dedicado a configurar una propuesta “redonda” para el segmento de clientes a los cuáles tenemos en mente? ¿o sólo intentamos venderle un producto/servicio?

De igual manera, Osterwalder facilita una serie de cuestionamientos que pueden aportar claridad sobre cómo hemos o estamos definiendo dicha propuesta: 

Así mismo el autor comparte diversos elementos a considerar -al momento de estarse planteando dicha propuesta- tales como:

• La novedad: como alternativa para su segmento (verifique rutinas, procesos, productos y/o servicios), comuníquese constantemente con sus consumidores.
• El desempeño: identifique si su producto/ servicio logra brindar objetivamente lo que se ha estipulado de antemano (en un contrato o un manual de uso).
• La individualización: el generar soluciones personalizadas es una alternativa valorada en el mercado, ¿cuenta con el conocimiento e infraestructura para lograrlo?
• El diseño: ésta variable cobra cada vez mayor importancia ¿les suena conocida la marca Apple?
• Reducción de “costos y/o riesgos”: cuando el cliente tiene necesidades en este tema y la oferta logra empatar alguno de los mismos, se hace presente una mayor valoración -del cliente- hacia dicha propuesta.

Una vez considerados los anteriores elementos —entre otros— y respondidas las preguntas, cobra relevancia el poder estructurar dicha propuesta de valor entorno al Modelo de Negocio que se está configurando por primera vez o que se encuentra en una etapa de rediseño ; por lo anterior Saul Kaplan, experto en los modelos de innovación para los negocios,  nos invita a cuestionarnos lo siguiente:

¿Cómo mi organización…

Tomando en cuenta lo anterior se hace necesario el desarrollo y/o identificación clara de los elementos que componen su Modelo de Negocio, para darle sentido y coherencia a todos y fortalecer el elemento de la propuesta de valor .

A continuación les comparto un listado de cuestionamientos a formularse —y responder— teniendo como centro la perspectiva de los elementos de la Propuesta de Valor:

• ¿Tengo claramente identificados los elementos que conforman la propuesta de valor de mi producto/servicio?
• ¿Cómo obtengo conocimiento de que el/los segmentos valoran dichos elementos?
• ¿Cuál o cuáles son específicamente que más reconoce y valora el mercado?
• ¿Cuál elemento es el principal y cuáles le dan soporte?

En conclusión:

Algunos errores de inicio por parte de los emprendedores

- Considerar que solo es UN producto / servicio

- No alinear los recursos al elemento primordial o clave de la propuesta de valor

- No buscar entender la realidad el cliente o usuario final 

¿Qué aporta el Bloque de Propuesta de Valor de los consumidores del Modelo de Negocio?

Cuestionarnos situaciones tales como los elementos que residen en la Propuesta de Valor y si los tenemos claros, conocer los recursos que voy a destinar para comunicar mi propuesta y obtener información de mercado.